Kelompok VIII: Saluran Pemasaran Dan Jaringan Nilai

 

Arti penting saluran

Sistem saluran adalah pola penentuan arah suatu pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen karena saluran pemasaran berfungsi untuk mengubah pembeli potensial  menjadi pelanggan yang menguntungkan,sehingga saluran pemasaran tidak hanya melayani  pasar,tetapi mereka juga harus  membentuk pasar.

Perkembangan pasar

Perusahaan  baru pada mulanya hanya beroperasi sebagai perusahaan lokal dengan pangsa pasar dan perantara yang cenderung terbatas,namun jika perusahaan dapat membuka cabang ke pasar yang baru dan menggunakan saluran yang berbeda diberbagai pasar, maka kemungkinan besar perusahaan tersebut bisa berkembang. Singkatnya sistem saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi lokal,ancaman yang muncul,sumber daya dan kapabilitas perusahaan serta faktor-faktor lain yang berpengaruh.

Saluran Hibrida atau kunjungan kepasar

Pada saat ini, perusahaan yang ingin berhasil harus melipatgandakan jumlah saluran hibrida atau kunjungan kepasar dibanyak wilayah pasar. Saluran hibrida,baik itu pemasaran lewat telepon,internet dan sebagainya begitupula perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan bahwa saluran-saluran ini bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran.

Jaringan nilai

Jaringan nilai adalah sebuah sistem kemitraan dan aliansi atau kerjasama yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan,menambah, dan meningkatkan kualitas penawarannya.

Saluran pemasaran

Ada 2 titik pokok dalam saluran pemasaran, yaitu:

1. Saluran Pemasaran Konsumen

   Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen. Dalam saluran pemasaran konsumen,ada beberapa saluran pemasaran barang konsumen dengan panjang  yang beragam,yang pertama saluran tingkat nol atau disebut juga saluran pemasaran langsung(direct marketing channel)terdiri dari produsen yang menjual langsung kepelanggan akhir contohnya penjualan dari pintu ke pintu,arisan,pesanan surat,pemasaran lewat telepon,penjualan lewat tv,penjualan lewat internet.selanjutnya saluran tingkat satu mengandung satu perantara penjualan,seperti pengecer.kemudian saluran tingkat dua mengandung dua perantara,dalam pasar konsumen ini biasanya pedagang grosir dan pengecer.untuk saluran tingkat tiga terdiri dari tiga perantara,contohnya dalam industri pengemasan daging,pedagang grosir menjual ke pedagang besar yang menjual ke pengecer kecil.

2. Saluran Pemasaran Industri

    Untuk tingkat nol produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara langsung kepelanggan industri,tingkat satu produsen dapat menjual ke distributor  industri,selanjutnya tingkat dua  dan tiga yang menjual ke pelanggan industri atau produsen dapat menjual melalui perwakilan produsen atau cabang penjualannya sendiri secara tidak langsung kepelanggan industry melalui distribusi industri.

Keputusan rancangan saluran

Perancangan sistem saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,menentukan tujuan saluran,serta mengidentifikasi alternative saluran utama. Untuk itu pemasar harus memahami tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Ada lima output jasa yang dihasilkan saluran yaitu :

1. Ukuran lot/angket : jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan 
    umum dalam satu peristiwa.

2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman : rata-rata  waktu tunggu pelanggang saluran untuk 
     menerima barang.

3. Kenyamanan services l: tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih 
     mudah membeli 

    produk.

4. Keragaman produk : rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran.

5. Dukungan layanan : jasa tambahan (kredit ,pengiriman,instalasi,perbaikan) yang 
     disediakan oleh saluran.

Menentukan Tujuan dan Menganalisa hambatan

Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karateristik produk yang dijual ada yang bertujuan untuk mengharap keuntungan(waralaba) adapula untuk social (nirlaba) atau hanya untuk mencari nama (brand market). Suatu perusahaan juga harus bisa mengindetifikasi masalah yang kemungkinan terjadi agar bisa mengantisipasi dan mengatasinya.

Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternative saluran utama

Setiap perusahaan harus mengidentifikasi jenis-jsnis perantara yang tersedia untuk melakukan pekerjaan salurannya,karena sekarang sebagian besar perusahaan menggunakan bauran saluran,alasanya adalah setiap saluran menjangkau segmen pembeli yang berbeda dan menghangtarkan produk yang tepat dengan biaya semurah mungkin.alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen: jenis perantara bisnis yang tersedia,jumlah perantara yang dibutuhkan ,serta syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran.

Keputusan manajemen saluran

Setelah perusahaan memilih sistem saluran,perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi setiap anggota/ individu yang menjadi anggota saluran. Jika saluran tidak bekerja sesuai dengan yang diharapkan, maka produsen hendaknya memodifikasi ulang rancangan dan pengaturan salurannya.

Konflik dan persaingan

Penyebab konflik saluran bisa timbul dari:

1. Ketidak selarasan tujuan,contohnya,produsen mungkin ingin mendapatkan penetrasi 
    pasar yang cepat melalui kebijakan harga murah,sehingga mengacaukan harga pasaran 
    produk pesaing.

2. Peran  dan hak yang tidak jelas. misalnya ketidakpastian prosedur kerja.

3. Perbedaan persepsi,misalnya produsen dapat merasa optimis tentang pandangan 
    ekonomi jangka pendek dan menginginkan penyalur menyimpan persediaan yang lebih 
    besar.

4. Keuntungan perantara pada produsen, seperti penyalur mobil sangat dipengaruhi oleh 
     produk dan keputusan penetapan harga produsen.

5. Masalah hukum dan etika dalam hubungan saluran, seperti pengaturan saluran yang   
     sesuai egois masing-masing untuk menghalangi pesaing menggunakan saluran.

6. Dilusi dan kanibalisasi, pencairan merek melalui saluran yang tidak tepat.

Mengelola konflik saluran

Mengatasi masalah bukan dengan menghilangkan konflik, tapi justru menganggap masalah atau konflik itu adalah sebuah tantangan, yang harus dikelola dengan baik tanpa menyimpang dari hak dasar manusia dan juga undang-undang yang berlaku.

Kesimpulan :

1. Sistem saluran pemasaran ada tiga yaitu sistem pemasaran vertical,horizontal dan 
     terintegrasi (multi saluran).

2. Konflik saluran pemasaran ada tiga yaitu konflik saluran vertical,horizontal dan multi 
     saluran.

3. Keputusan rancangan saluran, menentukan keberhasilan suatu sistem pemasaran yang 
     tidak luput dari hambatan/konflik saluran.

Posted By  Kelompok II – Akuntansi A3:

1. Meyrlianti

2. Suharlina

3. Sri Wahyuni

4. Sukriadi

5. Sri Lestari

6. Syamsinar