Kelompok X: Mengelola Komunikasi Massa dan Komunikasi Pribadi

MENGELOLA KOMUNIKASI MASSA

DAN KOMUNIKASI PRIBADI

A.      KOMUNIKASI MASSA

Dalam komunikasi massa ada beberapa media yang sering di gunakan dalam pengenalan dan pemasaran produk seperti iklan, promosi, acara/event dan hubungan masyarakat (humas).

1.      IKLAN

Iklan adalah media komunikasi langsung yang didesain untuk pelanggan antar bisnis atau perorangan, dimana komunikasi ini dibiayai oleh produsen dan sifatnya massal. Iklan menggunakan medium massa seperti koran, radio dan televisi karena produsen secara berkelanjutan berkomunikasi dengan pelanggan yang beraneka ragam. Iklan bertujuan sebagai sumber informasi yang menarik minat konsumen untuk membeli dan mempergunakan produk yang di iklankan sehingga meningkatkan penjualan produk. Sebelum mengiklankan suatu produk, maka perlu memperhatikan 5 keputusan utama:

1.  Mission,  dimana menetapkan tujuan penjualan dan tujuan dari iklan

2.  Money,  factor yang mempengaruhi segala aspek pengembangan produk dan iklan

3.  Message,   informasi yang akan disampaikan dalam iklan

4.  Media,  jenis media yang digunakan dalam penyampaian iklan

5.  Measurement, mengukur keberhasilan iklan dari dampak komunikasi dan penjualan

Ada beberapa jenis iklan berdasarkan tujuannya:

a.  Iklan informative bertujuan sebagai sumber informasi untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada

b. Iklan persuasive bertujuan sebagai alat untuk untuk menciptakan kesukaaan, preferensi, keyakinan, dan pembelian suatu produk dan jasa

c.  Iklan pengingat bertujuan  sebagai alat pengingat yang menstimulasi pembelian produk berulang-ulang

d.  Iklan penguat bertujuan sebagai alat penguat persepsi (meyakinkan) konsumen telah memilih produk yang tepat

Dalam penetapan anggaran iklan harus memperhatikan beberapa unsure, diantaranya:

a.  Tahap dalam siklus hidup produk: produk baru mendapat anggaran iklan yang besar guna membangun kesadaran dan mengupayakan pelanggan mencobanya.

b. Pangsa pasar dan bisnis konsumen: merek berpangsa pasar tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit pengeluaran iklan, dengan hanya sekian persen dari penjualan, guna mempertahankan pangsa pasarnya.

c.   Persaingan dan gangguan: gangguan dari iklan yang tidak langsung bersaing dengan suatu merek akan memyebabkan kebutuhan iklan yang lebih besar sehingga dibutukan anggaran iklan yang tinggi.

d.  Frekuensi Iklan: Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pesan merek tersebut kepada konsumen mempunyai dampak tehadap anggaran iklan.

e.   Daya substitusi produk: Merek-merek dalam kelas komoditas (rokok, bir, minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda.

Dalam pengembangan iklan diperlukan strategi yang baik dan terarah, dan yang harus diperhatikan adalah:

1.      Melahirkan dan mengevaluasi pesan

2.      Pengembangan dan pelaksanaan yang kreatif

3.      Tinjauan tanggung jawab sosial yang sesuai dengan etika dan hukum

Hal selanjutnya yang harus diperhatikan adalah faktor-faktor dalam pemilihan media iklan:

a.       Memutuskan jangkauan, frekuensi, dan dampak

b.      Memilih diantara jenis-jenis media utama

c.       Mengambil keputusan mengenai waktu dan alokasi media

2.      PROMOSI  PENJUALAN

Bahan  inti  dalam  kampanye  pemasaran,terdiri  dari  koleksi  alat  insentif,sebagian  besar  janka  pende, yang dirancang  untuk  menstimulasi  pembelian  yang  lebih  cepat  atau  lebih  besar  atas produk  atau  jasa  tertentu  oleh  konsumen  atau perdagangan. Iklan Menawarkan  alasan  untuk  membeli, sedangkan   promosi  penjualan  menawarkan  insenif  untuk  membeli. Promosi  penjualan  mencakup  alat  untuk  promosi konsumen  (sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai dll).

Terdapat  banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Sampel gratis mendorong  percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis bertujuan memelihara hubungan jarak panjang dengan pengecer. Sejumlah manfaat promosi penjualan mengalir  ke produsen dan konsumen. Produsen dapat  menyusaikan  variasi  jangka pendek dalam persediaan dan permintan serta mnguji berapa tinggi harga resmi yag dapat dikenakan karena mereka selalu dapat mendiskonnya. Promosi mendorong knsumen mencoba produk baru dan menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti penetapan harga murah stiap   

Iklan versus promosi

Satu decade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan adalahsekitar  60;40. Saat ini, banyak  perusahaan barang kemasan  konsumen, promosi penjualan menduduki sekitar 75% anggaran gabungan (sekitar 50% adalah promosi dagang dan 25% adalah promosi konsumen). Pengeluaran promosi penjualan meningkat sebagai persentase pengeluaran anggaran setiap tahun selama hampir dua decade, meskipun pertumbuhan melambat dalam tahun-tahun terakhir. Beberapa faktor  memberi  andil dalam pertumbuhan pesat ini, terutama dipasar konsumen. Promosi menjadi lebih diterima oeh manajemen puncak sebagai sarana penjualan yang efektif; jumlah merek meningkat; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek dianggap sama; konsumen menjadi lebih berorintasi pada harga; perdagangan menentukan lebih banyak kesempatan dari produsen; dan efisiensi iklan menurun.

Keputusan utama

Dalam  menggunakan promosi penjualan, perusahan harus menentukan  tujuannya, memilih alat mengembangkan proram, menguji program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta mengevaluasi hasilnya.

Menentukan tujuan

Tujuan promosi  penjualan diturunkan dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diturunkan dari tujuan pemasaran dasar bagi produk. Bagi konsumen, tujuan meliput mendorong pembelian unit yang berukuran lebih besar, meningkatkan percobaan diantara nonpengguna, dan menarik konsumen yang beralih dari  merek pesaing.sedangkan Bagi pengecer, tujuan meliput membujuk  pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat  persediaan yang  lebih tinggi, mendorong pembelian pada musim sepi, mendorong penyimpanan barang yang berhubungan, mengurangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan untuk masuk ke gerai eceran baru. Bagi tenaga penjualan, tujuan meliputi mendorong dukungan produk atau model baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong penjualan musim sepi.

Memilih alat promosi konsumen

Perencana pomosi harus memperhitungkan jenis  pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya setiap alat. Alat promosi konsumen utama dirangkum dalam table 18.5. promosi produsen, misalnya dalam industri mobil, rabat, hadiah untuk memotivasi uji-kendara dan pembelian, serta kredit penukaran mobil yang bernilai tinggi. Promosi pengecer meliputi potongan harga, iklan fitur, kupon pengecer, dan kontes atau premi bagi pengecer.

Memilih alat promosi tenaga penjualan dan bisnis

Miliar dollar untuk bisnis dan alat promosi tenaga penjualan untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, member kesan dan pengargaan kepada pelanggan, serta memotivasi  tenaga penjualan untuk melakukan usaha yang lebih besar. Mereka umumnya mengembangkan anggaran untuk alat promosi yang cukup konstan dari tahun ke tahun bagi banyak bisnis baru ang ingin mengesankan pemirsa sasaran, terutama dalam dunia B2B, pameran dagang merupakan alat penting, tetapi biaya per kontak menduduki biaya tertinggi dari semua opsi komunikasi. Contoh berikut mempelihtkn bagaimana satu pendatang baru dalam industri psawat jet pribadi mendapatkan hasil yang pantas dari pameran dagang.

3.      ACARA/EVENT

Acara/event adalan komunikasi yang paling cepat dan tepat untuk menarik minat pelanggan akan suatu produk. Adapun tujuan dari acara/event tersebut adalah:

·         Untuk mengindentifikasi sebuah pasar sasaran khusus atau gaya hidup

·         Untuk meningkatkan kesadaran nama perusahaan atau produk

·         Untuk menciptakan atau mengukuhkan persepsi konsumen tentang  citra merek.

·         Untuk meningkatkan dimensi citra perusahaan

·         Untuk menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan

·         Untuk mengungkapkan komitmen pada komunitas atau pada isu sosial

·         Untuk menghibur klien utama

·         Untuk memungkinkan peluang perdagangan atau promosi

Sebelum memilih acara ada beberapa hal yang yarus dipertimbangkan:

·         Audiensnya sangat cocok dengan pasar sasaran yang diinginkan

·         Menghasilkan perhatian yang sangat menyenangkan

·         Memungkinkan event tersebut melayani kegiatan pemasaran

·         Mencerminkan atau meningkatkan citra merek.

Ada 2 pendeketan dasar untuk mengukur dampak kegiatan Pensponsoran:

·         Metode sisi pasokan yang berfokus pada potensi paparan merek dengan nilai luasnya liputan media

·         Metode sisi permintaan berfokus pada paparan yang dilaporkan kosumen

4.      HUBUNGAN MASYARAKAT

Suatu perusahaan tidak hanya berhubungan dengan pelanggan, penyalur dan pemasok, tetapi juga berhubungan langsung dengan masyarakat umum yang secara tidak langsung dapat menarik minat masyarakat tersebut. Hubungan masyarakat memiliki program untuk mempromosikan/ melindungi citra atau produk perusahaan.

Divisi Hubungan Masyarakat melaksanakan 5 fungsi:

·    Hubungan pers: Menyajikan berita dan informasi tentang organisaasi tersebut dari sudut yang paling positif.

·     Pemberitaan produk: mensponsori upaya untuk memberitakan produk-produk tertentu

·  Komunikasi korporat: meningkatkan pemahaman tentang organisasi tersebut melalui komunikasi internal dan eksternal

·   Lobi: Berhadapan dengan lembaga pembuat UU dan pejabat pemerintah guna mendukung atau menggagalkan peraturan per UU

·    Pemberian saran: Memberikan nasihat kepada menajemen mengenai masalah-masalah public dan posisi dan citra pada masa-masa yang menyenangkan dan krisis.

Dalam hubungan masyarakat, marketing public relation (MPR) merupakan bagian yang membantu departemen pemasaran untuk melakukan promosi dan membentuk citra korporat. MPR juga memainkan peranan penting dalam meluncurkan produk baru, mereposisi produk yang lama, membangun minat dalam kategori produk, mempengaruhi kelompok sasaran tertentu, mempertahankan produk yang menghadapi masalah public dan membangun citra korporat dengan cara yang mencerminkan kesukaan dalam produk.

Tujuan dari pemasaran hubungan masyarakat  adalah untuk membangun infrastuktur pasar yang kuat,membangun suasana keakrapan dan terjalinnya hubungan yang lebih luas, menstransfer pengetahuan tentang produk dan perusahaan , pemasaran yang lebih sederhana untuk mempermudah pendistribusian,efesien,dan konsentarasi pemasaran yang lebih efektif. Sedangkan sasaran humas adalah publik internal dan eksternal, dimana secara operasional humas bertugas membina hubungan harmonis antara organisasi dengan publiknya dan mencegah timbulnya rintangan psikologis yang mungkin terjadi di antara keduanya. Keberhasilan dari pemasaran hubungan masyarakat dapat dilihat dari perubahan dalam kesadaran produk, pemahamandan sikap  orang setelah interaksi komunikasi.

B.       KOMUNIKASI PRIBADI

Dalam pemasaran komunikasi pribadi ada beberapa cara yang biasa digunakan untuk memperkenalkan dan memasarkan produk seperti; melalui pemasaran langsung dan interaktif, berita dari mulut ke mulut serta penjualan personal.

1.      PEMASARAN LANGSUNG DAN INTERAKTIF

Pemasaran langsung

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan,seperti surat langsung,pemasaran katalog,telemarketing, TV interaktif, kios, situs web, dan peralatan bergerak (mobile).

Manfaat pemasaran langsung yaitu pasar yang semakin beragam menghasilkan peningkatan jumlah ceruk pasar. Konsumen yang tidak mempunyai banyak waktu dan sudah merasa lelah dengan lalu lintas dan sulitnya mencari tempat parkir, menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs web yang tersedia 24 jam sehari dan 7 hari seminggu, serta komitmen pamasar langsung kepada layanan pelanggan. Tujuannya yaitu sebagian besar pemasar langsung ingin mendapatkan pesanan dari calon pelanggan dan menilai keberhasilan kampanye berdasarkan tingkat respons dari pelanggan. Tingkat respons pesanan 2% biasanya dianggap baik, meskipun angka ini bervariasi berdasarkan kategori produk, harga, dan sifat penawaran.

Telemarketing (pemasran jarak jauh)adalahpenggunaan telepon dan pusat panggilan (call center) untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan denganmengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon. telemarketing membantu perusahaan dalam meningkatkan pendapatkan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan perusahaan menggunakan pusat panggilan untuk telemarketing ke luar (memulai telepon ke prospek dan pelanggan).

Pemasar langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang saling menguntungkan. Meskipun demikian, kadang-kadang, ada sisi negatif yang muncul:

·         Kejengkelan

·         Ketidakadilan

·         Penipuan dan pemalsuanSerangan terhadap privasi

Pamasaran interaktif

Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelanggan adalah saluran elektronik. Internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. Sedikit program pemasar yang dianggap lengkap tanpa beberapa jenis komponen online penting.

Keunggulan dan kelemahan pemasaran interaktif

Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual dan membeli iklan disitus yang berhubungan dengan penawaran pemasar. Pemasar juga dapat menempatkan  iklan berdasarkan kata kunci dari mesin pencari, untuk menjangkau masyarakat ketika benar-benar memulai proses pembelian. Penggunaan web juga mempunyai kelemahan. Konsumen dapat menyaring sebagian besar pesan secara efektif. Pemasar mungkin menganggap iklan mereka lebih efektif dibandingkan seharusnya akibat klik palsu yang dihasilkan oleh situs webyang menggunakan piranti lunak.

Tujuan danstrategi tenaga penjualan :

·      Mencari calon pelanggan (prospek). Mencari calon pelanggan atau petunjuk

·   Menentukan sasaran. Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan pelanggan.

·      Mengomunikasikan. Mengomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

·   Menjual. Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan.

·   Melayani. Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan-mengonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, melakukan pengiriman.

·       Mengumpulkan informasi. Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen.

·     Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat tejadinya kelangkaan produk.

5 tahap ukuran tenaga penjualan:

a)  Mengelompokkan pelanggan kedalam kelas ukuran menurut volume penjualan ttahunan.

b) Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan terhadap satu pelanggan per tahun) untuk setiap kelas pelanggan.

c)  Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kunjungan yang bersesuaian untuk mendapatkan beban total beban kerja bagi suatu negara, dalam kunjungan penjualan pertahun.

d)  Menentukan rata-rata jumalah kunjungan yang ddapat dilakukan wiraniaga per tahun.

e) Membagi total kunjungan per tahun yang diperlukan dengan rata-rata kunjungan tahunan yang dilakukan oleh wiraniaga, untuk mendapatkan jumlah wifraniaga yang diperlukan.

2.      BERITA DARI MULUT KE MULUT

Kebanyakan proses komunikasi manusia yakni dari mulut kemulut. Setiap orang berbicara dengan orang lainnya saling bertukar pikiran, tukar informasi, saling berkomentar dan proses komunikasi lainnya. Studi yang dilakukan oleh Katz dan Lazarsfeld menemukan bahwa komunikasi dari mulut kemulut sangatlah penting dalam proses pembelian barang- barang yang dikonsumsi dan barang – barang peralatan rumah tangga. Komunikasi ini diteliti dua kali lebih efektif dalam mempengaruhi pembelian dibandingkan dari media massa lainnya.

Faktor yang dijadkan motivasi bagi konsumen untuk membicarakan berbagai produk yakni :

a)      Seseorang mungkin sangat terlibat dengan suatu produk tertentu atau aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal tersebut dengan orang lain, sehingga terjadi proses komunikasi WOM.

b)      Seseorang mungkin banyak mengetahui tentang sebuah produk dan menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan kepada orang lain.

c)      Seseorang mungkin mengawali diskusi dengan membicarakan sesuatu yang keluar dari perhatian utama diskusi.

d)     WOM merupakan satu cara untuk mengurangi ketidakpastian, karena dengan bertanya kepada tema, tetangga dan keluarga, informasinya lebih dapat dipercaya.

WOM Negatif: Pembicaraan dari mulut kemulut sangat cepat tersebar, bahkan berita tersebut sudah tidak seperti aslinya. Hal yang baik akan menjadi buruk dan sebaliknya. Jadi, komunikasi dari mulut ke mulut akan sangat berbahaya bagi perusahaan yang mempunyai citra negatif dan sebaliknya.

Rumor: Distorsi dalam Proses WOM: Rumor merupakan pikiran yang menyatakan rasa ketakutan sosial, Misalnya tersebar bahwa dalam kolam mandi bola terdapat kalajengking dibawah permainan tersebut. Dengan demikian, rumor biasanya berhubungan dengan hal-hal yang negatif yang merupakan ekspresi ketakutan masyarakat.

Merangsang komunikasi WOM: Pemasang iklan mencoba secara langsung menyampaikan kata-kata atau kalimat yang mendorong konsumen untuk menyampaikan informasi yang diterima. Seperti “Katakan kepada teman Anda untuk segera menggunakan Anissa untuk perawatan kulit.”

Jadi promosi dari mulut kemulut merupakan cara pemasaran yang efektif oleh karena itu kita mesti memperhatikan hal ini untuk meningkatkan penjualan. Sementara  komplain dari teman merupakan masukan yang sangat berharga bagi usaha kita. Dengan komplain ini kita melakukan pembenahan meningkatkan layanan jasa, produk yang kita jual agar usaha kita semakin berkembang dan menguntungkan.

3.      PENJUALAN PERSONAL

Dalam merancang tenaga penjualan yang ada beberapa aspek yang haarus diperhatikan:

1. Menetapkan tujuan dan strategi; menetapkan tujuan yang akan dicapai tenaga pemasaran yang intinya mnciptakan penjualan produk dengan menggunakan strategi pemasaran yang efektif dan efisien.

2.  Menetapkan struktur; beberapa perusahaan menetapkan struktur yang kompleks bagi tenaga penjualannya, misalnya perusahaan yang menjual satu lini produk ke satu industri pengguna ahir dengan pelanggan di banyak lokasi akan menggunakan struktur territorial sedangkan perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan mungkin memerlukan struktur produk atau pasar.

3. Menektapkan ukuran; menetapkan ukuran tenaga penjualan adalah hal yang kompleks harus disesuaikan dengan kebuthanperusahaan, karena dengan penambahan jumlah tenaga akan menambah biaya tetapi meningkatkan penjualan sedangkan pengurangan tenaga akan menekan biaya tetapi disisi yang lain dapat menurunkan tingkat penjualan.

4. Menetapkan kompensasi; menetapkan penghargaan yang layak atas hasil kerja tenaga penjualan sesuai dengan tingkat pekerjaannya.

Ada beberapa proses dalam pengolahan tenaga penjualan hingga siap di lepas dilapangan, yaitu:

·         Merekrut dan memilih

·         Melatih dan mensupervisi

·         Memotivasi

·         Mengevaluasi

Dalam penjualan personal ada 6 langkah-langkah proses penjualan efektif:

·   Mencari pelanggan, mengidentifikasi dan mengklasifikasikan calon pelanggan yang menjadi target penjualan.

·   Pra pendekatan, mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan untuk menarik minat secara pribadi.

·  Presentasi dan  demonstrasi, memberikan informasi mengenai fitur, kelebihan, keunggulan, manfaat dan nilai produk.

· Mengatasi keberatan, melakukan pendekatan positif dengan mengklarifikasi keberatan pelanggan melaui sugesti dan pemahaman yang rasional.

·    Penutupan, langkah-langkah yang di ambil tenaga penjualan yang berupa tindakan fisik, pernyataan atau komentar dan pertanyaan hingga tercipta kesepakatan penjualan dari penawaran yang dilakukan.

·    Tindak lanjut dan pemeliharaan, menghimpun semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian dan masalah penting lainnya bagi pelanggan. Kemudian menindak lanjuti dengan menjaga hubungan dengan pelanggan.

Nama Anggota Kelompok  X :

·         Ernawaty Arsyad (Iklan)

·         Daniel (Promosi Penjualan)

·         Andi Nur Santi – 10.12.096 (Acara/Event)

·         Taufiq - 10.12.185 (Hubungan Masyarakat)

·         Reski Jalil - 10.12.011 (Pemasaran Langsung dan Interaktif)

·         Muh. Saleh – 10.12.112 (Berita Dari Mulut keMulut)

·         Liza Hunalika (Penjualan Personal)