Kelompok I: Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran

MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN

Unsur utama proses manajemen pemasaran adalah strategi dan rencana pemasaran yang mendalam dan kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran. Pengembangan strategi pemasaran yang benar sepanjang waktu memerlukan bauran disiplin dan fleksibilitas. Perusahaan harus tetap berpegang pada strategi, tetapi juga menemukan cara baru untuk terus mengembangkannya. Pemasaran juga harus selalu meningkatkan strategi untuk sejumlah produk dan jasa di dalam organisasinya.

Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen adalah inti pemasaran. Sasaran dari setiap bisnis adalah menghantarkan nilai pelanggan untuk menghasilkan laba. Dalam ekonomi yang sangat kompetitif, dengan semakin banyaknya pembeli rasional yang dihadapkan dengan segudang pilihan, perusahaan hanya dapat meraih kemenagan dengan melakukan proses penghantaran nilai yang bagus serta memilih, menyediakan, dan mengomunikasikan nilai yang unggul

Proses Penghantaran Nilai

Urutan penciptaan dan penghantaran nilai dapat dibagi menjadi tiga fase. Fase pertama, memilih nilai, merepresentasikan “pekerjaan rumah” pemasaran yang harus dilakukan sebelum produk dibuat. Staf pemasaran harus mensegmentasikan pasar, memilih  sasaran pasar yang tepat, dan mengembangkan penawaran positioning nilai. Rumus “segmentasi, penentuan sasaran, positioning (STP)” adalah inti dari pemasaran strategis.

Fase kedua adalah menyediakan nilai. Pemasaran harus menentukan fitur produk tertentu, harga dan distribusi.

Tugas dalam fase ketiga adalah mengomunikasikan nilai dengan mendayagunakan tenaga penjualan, promosi penjualan, iklan dan sarana komunikasi lain untuk mengumumkan dan mempromosikan produk. Setiap fase nilai ini mempunyai implikasi biaya.

Rantai Nilai

Rantai nilai mengidentifikasi sembilan kegiatan yang secara strategis relevan – lima kegiatan primer dan empat kegiatan pendukung – yang menciptakan nilai dan biaya dalam bisnis yang spesifik.

Kegiatan primer adalah (1) logistik ke dalam atau memasukkan bahan dalam bisnis; (2) operasi akhir atau mengubah bahan menjadi produk akhir; (3) logistik ke luar atau mengirimkan produk akhir; (4) memasarkan produk, yang meliputi penjualan; dan (5) memberikan layanan produk.

Kegiatan pendukung – mencakup (1) pengadaan; (2) pengembangan teknologi; (3) manajemen sumber daya manusia; (4) infrastruktur perusahaan – ditangani oleh departemen khusus. Infrastruktur perusahaan mencakup biaya manajemen umum, perencanaan, keuangan, akuntansi, hukum, dan hubungan pemerintah.

Sesungguhnya keberhasilan perusahaan tidak hanya bergantung pada seberapa baik kinerja setiap departemen, tetapi juga pada seberapa baik perusahaan mengkoordinasikan kegiatan departemen untuk melaksanakan proses bisnis inti. Proses bisnis inti ini meliputi:

·      Proses mengindera pasar

·      Proses realisasi penawaran baru

·      Proses akuisisi pelanggan

·      Proses manajemen hubungan pelanggan

·      Proses manajemen hubungan pelanggan

·      Proses manajemen pemenuhan

Kompetensi Inti

Kompetensi inti (core competency) mempunyai tiga karakteristik :

1.   Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan

2.   Kompetensi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar

3.   Kompetensi inti sulit ditiru pesaing.

Keunggulan kompetitif juga tumbuh bagi perusahaan yang memiliki kemampuan yang berbeda. “Kompetensi inti mengacu pada bidang keahlian teknis dan produksi khusus, sedangkan kemampuan yang berbeda menggambarkan kesempurnaan dalam proses bisnis yang lebih luas.

Pengaturan kembali sebuah bisnis mungkin diperlukan untuk memaksimalkan kompetensi inti. Pengaturan kembali mempunyai tiga tahap:

1.   Mendefinisikan (ulang) konsep bisnis atau “ide besar”;

2.   Membentuk (ulang) lingkup bisnis;

3.   Memposisikan (ulang) identitas merek usaha

Orientasi Pemasaran Holistik dan Nilai Pelanggan

Salah satu pandangan pemasaran holistik melihatnya sebagai “pengintegrasian kegiatan eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan penghantaran nilai dengan tujuan membantu hubungan jangka panjang yang benar-benar memuaskan dan kesejahteraan bersama di antara semua pihak utama yang berkepentingan”.

Kerangka kerja pemasaran holistik dirancang untuk menghantarkan tiga pertanyaan manajemen kunci:

1.   Eksplorasi nilai – Bagaimana perusahaan dapat megidentifikasi peluang nilai baru?

2.  Penciptaan nilai – Bagaimana perusahaan dapat menciptakan penawaran dan nilai baru yang lebih menjanjikan secara efisien?

3.  Penghantaran nilai – Bagaimana perusahaan dapat menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menghantarkan penawaran nilai baru secara lebih efisien?

Perencanaan Strategi Korporat dan Divisi

Semua kantor pusat korporat melaksanakan empat kegiatan perencanaan :

1.   Mendefinisikan misi korporat

2.   Menentukan unit-unit bisnis strategis

3.   Menegasikan sumber daya pada setiap SBU

4.   Menilai peluang pertumbuhan

Empat Langkah Pengembangan Strategi

1. Mendefinisikan misi korporat

Pernyataan misi yang baik mempunyai lima karakteristik utama  :

 1.  Memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas

2.   Menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan

3.  Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi

4.   Mengambil pandangan jangka panjang

5.   Pendek,mudah diingat dan mempunyai arti

2. Menentukan unit bisnis strategis

Sebuah bisnis dapat mendefinisikan dirinya sendiri berdasarkan tiga dimensi : kelompok pelanggan, kebutuhan pelanggan dan teknologi

Tiga Karakteristik Unit Bisnis Strategis

1.   UBS adalah satu bisnis tunggal, atau kumpulan bisnis yang behubungan, yang dapat direncanakan secara terpisah dari bagian perusahaan lainnya

2.    UBS mempunyai kelompok pesaingnya sendiri

3.  UBS mempunyai manajer yang bertanggungjawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, yang mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba

3. Menentukan Sumber Daya bagi setiap UBS

Pada tahun 1970-an, terdapat beberapa model perencanaan portofolio yang diperkenalkan untuk memberikan sarana analitis bagi pengambilan keputusan investasi.

Matriks GE/Mc Kinsey mengklasifikasikan setiap UBS menurut perluasan keunggulan kompetitifnya dan daya tarik industriknya

Matriks pertumbuhan BCG, menggunakan pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan pasar tahunan sebagai kriteria mengambil keputusan investasi

Model Perencanaan portofolio seperti ini tidak banyak lagi digunakan karena terlalu sederhana dan subjektif

Metode terbaru yang digunakan perusahaan untuk mengambil keputusan investasi internalnya didasarkan pada analisis nilai pemegang saham, dan apakah nilai pasar perusahaan lebih besar dengan UBS atau tanpa UBS (baik dijual maupun dipisahkan)

Perhitungan nilai ini menilai potensi bisnis berdasarkan peluang pertumbuhan potensial dan ekspansi global, reposisi atau penentuan ulang sasaran, dan outsourcing strategis

4.Menilai Peluang Pertumbuhan

Penilaian peluang pertumbuhan meliputi perencanaan bisnis baru, penyusutan, dan menghilangkan bisnis lama. Jika ada kesenjangan antara penjualan yang diinginkan di masa depan dengan penjualan yang diproyeksikan, manajemen korporat harus mengembangkan atau mengakuisisi bisnis baru untuk mengis

Peluang Pertumbuhan:

·     Pertumbuhan intensif

·     Pertumbuhan integratif

·     Pertumbuhan diversifikasi

·     Menyusutkan dan mendivestasikan bisnis lama

Proses perencanaan strategis unit bisnis terdiri dari langkah-langkah yaitu :

Misi Bisnis

·     Analisis SWOT

·     Analisis lingkungan eksternal (peluang dan ancaman)

·     Analisis lingkungan internal (analisis kekuatan/kelemahan)

·     Formulasi tujuan

·     Formulasi strategi

·     Formulasi program

·     Implementasi

·     Umpan balik dan kendali

Perencanaan Produk : Sifat dan Isi Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran (marketing plan) adalah dokumen tertulis yang meringkas apa yang telah dipelajari pemasar tentang pasar dan mengindikasikan bagaimana perusahaan berencana menjangkau tujuan pemasarannya

Isi Rencana Pemasaran

·     Rangkuman eksekutif dan daftar isi

·     Analisis situasi

·     Strategi pemasaran

·     Proyeksi keuangan

·     Kendali Implementasi

Nama anggota:

1. Akhyar Rusydi (10.12.042)

2. Abdul Latief (10.12.0

3. Adnan Rahim (10.12.041

4. Asmi Amier (10.12.044)

5. Anton (10.12.0